2021奋斗吧，红木人

　　今年，即使是那些已经在这个行业奋斗了二十余载的红木家具企业家，大部分都不谈什么“可持续增长”了，而谈“如何活下去”。

　　疫情的突发和市场的巨变纵然是很大的影响，但我也好奇一个问题：就是究竟是什么，让这些从零开始打拼，经历过无数磨难，本来很具备开创性和勇气的创始人，变得因循守旧、固步自封，丧失信心，从而深陷发展瓶颈的。

　　2020，我们多次走访中山、东阳、仙游红木家具生产基地，大部分企业家都比往年忙，忙着开发更多的新品，忙着搞定更多的渠道，忙着建立更多的合作，忙着寻找一个又一个便宜流量，但当问到“红木家具行业未来3年最重要的机会是什么”时，却很多突然愣住了。

　　创业之时，哪个红木企业家不是对这问题有着清晰的认知，找准了机遇壮大起来的，但做到一定规模后，反而开始失去了对未来机会的感知，对行业变化的洞察。

　　我们走的太快，以至于忘了为什么出发。

　　目前，大部分红木家具企业实际的出发点是面向过去、面向自己、面向资源的。而要摆脱这种视角，最难的不在于方法，而是那颗转化看待问题方式的“心”：面向未来的信心、面向用户的用心、积累价值的决心。

　　“你如何理解你的过去，决定了你如何应对未来”。

　　每个曾经有过辉煌成就的红木家具企业，几乎都有过抓住某个趋势打破惯例的开创性举动。但很多企业成功后就把这一点忘了，误认为自己是靠日复一日的“努力”成功的。即使做新的尝试，也会带着浓浓的过去，生怕一旦没有使用过去“丰富的经验”，就不太可能取得新的成功。

　　我们去思考“我们坚持了什么让我们走到今天”并没有错，但是如果换一个视角，相信未来的自己能创造的远比过去已经创造出来的要大，从而抓住趋势去创造更大的未来，是不是感觉更不一样？拥有这种信心，才能真正洞察到趋势，真正看到市场需求的迁移、渠道和媒体的变革带来的势能，并且顺应这个势能去创造价值。

　　“你如何理解你的用户，决定了你的产品方向。”

　　对红木家具品牌来说，做多品牌还是单品牌、多风格还是单一风格、多材质还是单一材质，这是个问题。如果做多品牌，品牌势能就显得太散；如果不同风格产品共用一个品牌，按照定位理论，又会扭曲消费认知。但如果把视角切换为“我如果想要去解决某类用户的问题，应该怎么做？”就会发现，增长背后的动力，一定来自于用户的持续选择和使用。消费市场，已经不是你有什么，就卖给用户什么，而是用户需要要什么，我提供什么。

　　“你如何理解你的资源，决定了你的品牌价值。”

　　陷入发展焦虑的红木企业，很容易将目光放在短期效益：所有的做法都越来越指向资源的抓取而非价值的积累。比如一个品牌越降价促销、让利渠道，短期内销售额上来，反而失去了品牌的势能。对一个品牌来说，销售额几乎是无限的，但是用户对你高端品牌的心智是稀缺的。而这也是一个奇怪的现象，明明是最应该有品牌溢价、文化溢价、艺术溢价的红木家具，很多品牌往往当木头来卖。

　　2020年，很难，根本性切换视角方能打破红木家具企业的增长瓶颈。当其他企业还在固步自封的时候，要率先面向未来抓住机会；在别人不够关注用户的时候，要深刻洞察用户需求并且以此为准去设计产品；当别人追求短期效益的时候，能够识别关键的价值并且去积累品牌价值。

　　这些改变需要很大的勇气，也需要信念。2021，奋斗吧，红木人！（陶秋芳/文）