林伟华：把握新趋势 共赢好未来

　　​6月18日，在“把握新趋势 共赢好未来”中国红木三大品类机会优选品牌招商会暨2020中山红木家具经销商大会上，全联艺术红木家具专业委员会执行会长，中山市红木古典家具学会会长，腾讯家居红木、品牌红木总编林伟华做了“把握新趋势 共赢好未来 ”主题分享。

　　在精彩的主题分享中，林伟华会长介绍了当下的家居市场趋势，分析了为何出现这种局面的成因，并对2020年的红木市场做了研判。

　　文化回归，消费升级，现在国人更愿意为美好生活买单。红木家具有历史、有文化、有身份，是国人认可的纯国货家具。

　　红木家具和中式家具已成家居市场流行趋势

　　最新微信指数显示：中式风格已经超越欧式、美式、日式风格成为指数最高的风格；最新微信指数显示：中式家具已远超欧式、美式、日式家具成为指数最高的家具；淘宝、微博等家装家居数据显示：新中式和轻奢已成为最热门风格。

　　中式家具主要材质指数则显示：缅甸花梨>刺猬紫檀>红酸枝>黑酸枝>黑胡桃>乌金木>红花梨>非洲花梨。红木家具、实木家具、定制家具、新中式家具四大热门家具品类指数的相关指数显示，红木家具及新中式家具较高关注，已超越实木家具。

全联艺术红木家具专业委员会执行会长，腾讯家居红木、品牌红木总编林伟华做了“把握新趋势  共赢好未来“主题分享

　　通过以上指数显示，中式家具和红木家具成为当下的家居市场一种流行趋势。

　　这么高关注指数的红木行业，真实市场占有率如何？调查显示，红木家具在家具市场占比不足10%；在新中式市场占比不足10%,红木家具企业数量多，但亿级品牌屈指可数。

　　为什么会出现这样的局面？业内人士分析来看，材料、生产等各种受限，并非主因；升级能力弱，包括产品、人才、品牌等方面的升级、投入都不到位是主观原因。主要表现为研究产品生产的多，研究用户体验的少；想做品牌的多，有做过品牌战略策划的少；想招商的企业多，想养商的企业少；想用人才的企业多，愿意为人才付出的少。

　　这些年的红木家具经销商之路又是怎样的呢？过去都是靠趋势及木材赚钱；大多靠自己资源及能力来经营；卖场进店客流变少，引流无方法；加盟品牌大多只是挂名合作，很少实质帮扶；综合竞争时代，合作厂家无力品牌体系支持（活动及广告等）；消费者喜欢厂家直销，很多厂家开始做网销或直销，冲击终端市场。

　　行业和市场面临三大变化和挑战

　　这两年，行业的挑战主要来自市场、消费群体和渠道三个方面的变化。

　　一是市场之变，非专卖经销商生意越来越难做，这是由消费市场决定的。消费者为品质买单，但不是专家，更愿意选择品牌。消费者喜欢厂家直销，感觉品牌价格少吃亏。共赢时代，靠自身力量难以形成品牌竞争力。

　　二是消费群体之变，80、90后年轻群体成家居行业新消费主力；消费心态分化，三四线城市“为大牌买单”，一二线城市“被情怀（故事）打动”。调查数据显示，三四线城市人群品牌消费升级，他们最关注的是大品牌，其次是实用，再次才是价格，36%的人会因为此前未听说过该品牌而放弃下单；而一二线城市人群精神消费升级，他们最关注服务和体验，其次是认同感，再次是品质，43%的人会因不完善的消费体验更换商家。消费者如何选择家居家具？调查显示，67.7%选择品质高，62.8%选择健康环保；60.8%考虑性价比高；61.2%在意颜值高；42%介意好口碑；38.5%会选知名品牌。

中式风格已经超越欧式、美式、日式风格成为指数最高的风格

　　三是渠道之变。认知对比渠道从线下转移到线上，线下仍是家居产品的主要购买渠道。调查显示，通过线下渠道购买家居产品的人占65%，通过线上渠道发现及研究家居产品占60%。支付形式也发生了变化，通过线上支付定金、线下支付尾款的人占41%。

　　2020红木市场将出现势能品牌

　　市场之变意味着市场进入理性消费，物好价平、物有所值的时代，进入品牌的综合竞争阶段。三大消费趋势促使品牌升级。而面对代际更替、喜好变化，要想抢占消费主力关注，要想进行差异化的沟通和影响，就得靠IP助力营销体验；至于渠道场景的割裂、消费路径变化的应对，就需要通过O2O整合渠道管理，来整合线上线下渠道提升转化效率。

　　整体来看2020年红木市场会趋向“回暖”，出现小旺季；当然市场也会呈现两极分化，出现好卖的货，生意好的店；红木行业在2020年会继续洗牌，出现势能品牌。

伴随着市场的变化，2020年，红木市场会形成三大机会，即轻奢中式、红木定制、高端艺术家具

　　红木市场将迎来三大机会

　　伴随着市场的变化，2020年，红木市场会形成三大机会，即轻奢中式、红木定制、高端艺术家具。

　　经销商未来如何发展？提升认知，升级自己，升级你的店（IP、形象、内容、传播、体验等）；过去只要选产品，现在是找品牌。（给你好产品、好方法、好工具等）；把握机遇、选对品牌和营销同样重要。

　　当今的市场强调品效合一，经销商未来如何高效获客？主要靠微信推广（朋友圈、微信群），百度推广（覆盖关键词精准引流），小视频推广、直播推广，异业联盟、装修公司、设计师，老客户营销（服务、礼品等），社区推广（广告、派单或合作推广），商协会公关推广、各种展销活动推广。

　　那经销商又如何选择合作品牌？首先产品符合定位，高颜值，有卖点，有性价比，物好价平；其次，有品牌体系（IP背书、形象、培训、传播内容、活动体系等）；再次，看品牌领导理念及团队执行能力，代表发展力及落地力；最后，看企业的品牌势能，看品牌活动及推广，代表活力。

　　把握趋势，选对品牌，共赢好未来。（来源：第五十八期《品牌红木》杂志）