中信红木李忠信：四步“养商”创造真正业绩

在第八届中国红木家具品牌论坛中，全联艺术红木家具专业委员会主席团主席、东阳市红木家具行业协会常务副会长、东阳中信红木董事长李忠信就“红木企业如何做厂商共赢的品牌”进行了分享。

全联艺术红木家具专业委员会主席团主席、东阳市红木家具行业协会常务副会长、东阳中信红木董事长李忠信受邀出席第八届中国红木家具品牌论坛

以下为李忠信在论坛的观点整理：

现在在场这么多企业，每个企业对品牌推广、销售都有各自的渠道。比如在座很多企业会开独立大店，直接面对终端消费者，还有很多红木家具企业在全国各地开直营店，像中信红木的销售模式、品牌推广，是以全国加盟连锁为主，面对终端这一环相对较少。到目前为止，中信红木品牌在全国有260多家专卖店，中信红木第二个品牌“长信世家”推出两年至今，全国目前专卖店也达到40多家，两个品牌加起来，专卖店的数量达到300多家。

唐开军教授（深圳大学家具设计研究所所长）说的一句话让我感触很深，他说，现在红木市场让白木市场挤压，白木家具抢占红木家具的市场份额，但我认为红木家具应该要反过来抢占白木家具市场。我们不应该把红木家具的高贵等同于不需要推广，红木家具再好也要走出去，也要做推广。

中信红木为什么能吸引那么多经销商加盟呢？我认为中信红木不仅仅是在招商，最关键的一点是在于养商。如何“生”出一批经销商，同时把他们“养活”？如何让他们活得更好，这是我们最关心的一点。中信红木怎么去养商？我们基本从四个方面去做。

第一是如何把中信红木的品牌深入到终端专卖店、终端消费者，让每个店面都能讲好中信故事。我们会每年举办两次经销商大会，让全国经销商回来听听中信的品牌故事，未来是怎么走的，现在是怎么做的，让他们了解中信红木，同时也让这些信息传递到终端消费者耳中，这样经销商和消费者都会对这个品牌就会更加有信心。

第二是终端店面的管理，公司专门成立了市场部，也可以叫做推广部，团队十几个人专门在全国针对店面形象进行管理，包括硬装的摆放设计，软装的改造等。

第三是提升店长的业务能力，中信红木每年举办店长培训大会，把全国300多名经销商免费送到专业的院校培训，让他们提高终端销售能力。

第四是做好店面的品牌推广。全国性推广上，中信红木从2016年起在全国2600多列高铁上投放广告，也一直在中央电视台等媒体投放广告。地方性的推广，我们会让市场部去辅导。

从这四个方面，我们可以真正提高经销商的销售能力，只有提高经销商的销售，企业才能不断发展。有一种观点是经销商拿货就是公司的业绩，但我认为经销商的销售，家具到了终端消费者手上，才是中信红木真正的业绩。