疫情下的红木家具企业如何做好规划？

　　目前，虽然中山、东阳等地陆续传来红木企业复工的消息，但新冠肺炎疫情影响下，红木家具企业和经销商都受到不少影响。

　　企业方面，受疫情影响，外地员工到岗难、交货压力大，现金流紧张，招商销售规划打乱或延缓，是企业普遍面临的问题。以深圳区域为例，企业员工来自四面八方，复工后对疫情管控要求很高，而目前复工率不到20%。工厂生产停滞让企业无法顺利交货，全年销售计划也被打乱，居高不下的租金和税收带来很大压力。

　　复工后，招工成为企业一大紧要事项，如果工厂不能顺利恢复生产、销售开展，企业面临的风险将增大。此外，处理年前的订单、重新制定全年规划，也是各企业的当务之急。针对复工，企业可以分批、分环节复工，本地人员先复工，销售和行政管理人员先复工，工厂开料、木工工序先复工。

　　经销商方面，原本多在大年初六、初七开业的，受疫情影响一直无法开门营业，年前有意向购买的客户只能延迟。多数人面临租金损失，商场的复工时间也尚未明确。广州等地能较早复工的也没有客流。

　　面对严峻形势，经销商态度有三种，积极的、迷茫的、消极的，总体上相信会有机会、主动求解的比例，大于消极等待、没有措施的。比较乐观的经销商认为，相比旅游、餐饮等其他行业，红木家具行业可能是全国当中受影响最小的行业。少数认为疫情影响不大，能维持。产品品质有保障，客户群稳定，不担心生意难做。大多数经销商还是希望厂家能给予一定支持，共渡难关。而由于此前疫情形势严峻，还没有与合作厂家联系的情况居多。且厂家动态不多，不特别留意可能错过。也有部分人已经在与合作品牌协调沟通。

　　复工后，联系年前的意向客户、处理上年积累的货物、通过赠送小礼品和预售及开业等与客户互动、招收小区推广人员，是部分经销商的工作计划。根据复工后的生意情况再制定计划的人最多，是否看展补货则因人而异。有经销商表示会在家具的基础上兼顾做一些全屋定制工程。

　　针对疫情的困难时期，红木企业推出暖心政策，帮助经销商减轻负担，携手闯过难关。例如：

　　卓木王提出“一城一策”扶持方式，针对不同地区的合作伙伴的个性需求，提供全方位、精准营销方案，一对一解决实际困难。

　　中信红木旗下全线产品出厂价降5%-15%，持续2个月。并且在接下来两个月内由总公司承担干线物流费用。

　　戴为集团推出经销商帮扶计划，2月20日-5月31日以出厂价补贴至少12%，助力经销商共渡难关。

　　明堂红木积极与经销商展开对话协商，通过承担一个月房租，分担3个月物流成本等方式共渡难关。

　　雄业·本木上造运营中心结合专卖店不同的实际需求打造个性化的点对点培训服务。

　　经销商最希望获得一定价格和资金优惠以渡难关，后续切实可行的营销方案、广告支持、培训支持，也是他们期待品牌厂家能给予的支援。不过疫情的困境下，最应该做的是相互理解、相互扶持。全国经销商也给厂家们带来了正能量！

　　“对厂家，作为经销商也应该理解，因为现在厂家的生产环节处于停滞状态，对他们影响更大。在这种困难状态下考虑如何相互理解，相互支持。”

　　“当然希望能有一点优惠，但不用太多，厂家亏算也是不长久的，大家有钱赚才行。”

　　“企业已经推出方案，我们也在想尽一切办法执行。希望厂家在合作基础上，给予经销商一定的资金支持，通过这种方式能够解决一部分生存问题，有两三个月的生存空间，我相信大家都会慢慢缓过来的。”

　　“现在红木家具在质量方面参差不齐，厂家应该在品质上有支持基金，做好新产品研发，我们在门店也把服务这一块做好。”

　　值得注意的是，过去关系较好的厂家与经销商，如今在疫情下也表现出更紧密的共同体意识。“厂商共赢”方针对战胜困难的巨大作用非常明显，值得行业学习。

　　大家居企业中，阅梨提出的九大纾困和升级措施也具参考意义。包括承担武汉经销商工人工资，承担工厂到全国当地仓库的物流费用，对全国升级重装的门店给予上样产品、饰品、装修材料折扣，大力投入电商获客平台并组建线上线下引流团队，研发设计成本价流量款家具、为店面制作产品图鉴和产品介绍短视频等。

　　红木家具行业布局线上营销的较少，一般是淘宝电商、微信朋友圈发产品和广告等。从大家居行业应对这次疫情的做法看，线上线下同步发展已经是不少家居企业正在做的事，线上营销渠道也将在这次疫情的刺激下进一步丰富优化。

　　有红木家具企业也在微信推出精品在线抢购的活动，得到不错反响。一家企业支援疫情的线上拍卖也顺利完成。有的经销商则向厂家征求图片和价格授权，在电商等线上渠道宣传。

　　无论是厂家还是经销商，大家都意识到线上是不得不拓展的营销方向。建立好网络形象，打造好销售渠道，将作为线下的辅助在当前形势下带来不少机会。目前，大的厂家已经开始尝试，但数量不多，经销商有网店的也考虑调整升级，同时培养线上直播卖货人才。

　　整体来说，红木家具行业的线上发展有以下困惑和问题需要解决：

　　·只有加强线上营销的大方向，具体怎么开展没有想法。

　　·大家一拥而上，大同小异，不仅成本上升，还不能确定是不是想要的效果。

　　·线上营销让信息更加透明，经销商生存压力加大，转型需要解决方案。

　　目前，开通线上销售渠道，形成线上宣传、订货，线下实景展示、体验的模式，由经销商提供配套送货，是厂家正在探索和经销商期待的路径。对于实力较弱的经销商，独立开展线上营销显然难度大，由企业布局线上销售，分发给对应区域的经销商跟进，可以一定程度缓解线下门店客流减少的困境。而客流大量减少的原因，包括客户流失到其他区域或直接到展会和厂家购买、线上价格透明同时消费者更加精明、老客户为主而新客户获取难。

　　线上新营销、新零售如何开展，需要结合红木家具行业的实际，学习大家居的思路、使用有效工具，在新形势下用新工具解决发展的老问题。

　　虽然疫情给社会、经济带来了不可忽视的影响，但这段时间静下来，也是最好的反思和学习时间。以经销商体系为例，靠赚差价可能已经到头了，但线下体验依然是实体店的优势，未来将是靠产品价值和服务赚钱。以往大家都忙着生产、研发、销售，现在谁利用好这些时间解决这个问题，谁就有可能成为逆境中的王者。此外，不少企业和经销商的高管近段时间都在线上听课，针对未来的线上布局进行学习。

　　经销商对发展的思考

　　陕西 杨先生：疫情期间是一个很好的学习阶段。因为红木家具属于一个文化产品，它跟别的产品不一样。所以这段时间其实是一个很好的对中华传统文化学习的机会，通过对红木家具的历史、美学特征进行学习，知识储备充足了，在将来为客户服务、产品推广都有更大的好处。

　　甘肃 杨先生：任何行业出问题，不单是行业的问题，还要看人怎么去做。不管在好的时候还是坏的时候，总有做得好的人，如果说有机会的话，还是应该坚持下去、生存下去，才能在未来发展更好。原来想着要做大规模，现在更多考虑去提升品质，让每一件产品的入户之后消费者能够喜欢，和消费者形成一种支持，让消费者成为我们的合作伙伴，让他们打开连接，形成一种新的社群。

　　福建 王先生：

　　①款式要更加贴合年轻人的审美，简洁、大方、耐看；一些款式要能满足当地的传统和文化；

　　②从工艺上、细节上要继续往中高端走，不是粗制滥造，不要糟蹋材料，但是各方面简约化的，这才是未来的最好发展思路；

　　③把收藏级别和日常使用的红木家具区分开来，以前红木的概念是收藏，应该摒弃这种概念，重视并以人为本，追求舒适性；

　　④做好配套的销售网站，让人们在家里或者没有时间的时候，可以在网络上看好选好，然后来线下体验店看货；

　　⑤成本还要降，真正做成大众刚需，喜欢又花不了太多钱的定位，让百姓用得起的红木家具；不要产生恶性竞争，让这个行业长期存在；

　　⑥有的产品早期研发成本偏高，企业想要短时间内收回研发成本，没有把研发成本放在较长的时间内摊销，因此新产品定价高。而市场仿制不仅无需开发，还把价格降低，造成研发的企业不愿意开发新产品、赚不到钱，形成恶性循环。

　　经销商的市场预测

　　陕西 杨先生：通过这次疫情，大家更懂得如何使自己生活在健康的环境当中。红木家具或实木家具在这方面有着先天优势。

　　山西 王先生：下半年可能有逆势增长，因为地产商对房子调价比较大，地产上面估计很多人不会投了，反而是把资金留下来去做些别的东西。

　　甘肃 杨先生：我们会有这种担心，受疫情影响，很多人会觉得生命都没有保障的时候，买那么好的家具有何用？所以在宣传推广方面，希望要倾向于给大家带来积极向上的信心，不要让消费者和经销商对未来生活丧失希望，这样才有望恢复消费。

　　1、全员营销：全体员工都应成为推销员。将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户提案，创造商机，直到拿到订单，向客户交货为止。营销、制造、开发部门不必说，间接部门也要参与，这样员工本人也能掌握整个商务流程。缺乏为客户尽心尽力的精神,困难期要获得订单是不可能的。

　　2、全力开发新产品：平时因工作忙碌而无暇顾及的产品，没空充分听取客户意见的产品，都要积极开发。困难期客户也会有空闲，考虑有无新东西可卖。这时主动拜访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。开发新产品,并不是手忙脚乱去开发全新的东西,而是在自己公司的技术、产品的延长线上开发出新产品。

　　3、削减成本：除人工费、设备投资（萧条期购买设备比平时便宜）外，一切都要重新审视,各方面的费用都必须削减。“现在的制造方法真的是最好的吗?有没有更便宜的材料? ”对过去的做法从根本上进行重新研究改进,坚决进行全面性变革。不仅是制造设备等硬件,在组织的统合、废除等软件方面也要动手术,。

　　4、保持高生产率：订单减少，要干的活少了，如果仍然由过去同样多的人来生产，制造现场的生产效率会下降，车间里工作气氛会松弛。一旦作业效率下降，再想恢复原有的高生产率不容易。这种情况下，应该把多余的人从生产线上撤下来，维持制造现场的紧张气氛。同时为了不让员工失业，可以让他们去从事生产设备的维修、工厂环境美化等工作，也可以举办培训班，使全体员工掌握共同的思维方式。

　　5、构建良好的人际关系：困难下是构建企业良好人际关系的绝好机会。不仅是企业内部的劳资关系，还有外部的合作关系。建立同甘共苦、双赢的人际关系，将为企业稳定发展带来长期益处。

　　6、结合线上为蓄力销售：此前由于防疫管控严格，很多企业和经销商有订单不敢接，也不敢开展营销宣传。尽管线下复工、市场复苏需要一定时间，但现在可以利用网络推广等线上渠道，为下一波销售蓄力。

　　7、应对卖场转型：星月家居总裁许惊鸿分析，传统家居卖场将加速向泛家居新零售生活mall转化。经销商和专卖店应结合销售计划，逐步做好店面转型升级。

　　2020年在众多意料之外里开局，但越是困难，我们越是要咬紧牙关，下定决心，无论如何也要闯过去。未来的新营销、新零售怎么走？一起寻找答案。