杨六：洞察三大机会让一批红木品牌崛起

　　过去十年于众多红木品牌而言，既是纷乱复杂、充满挑战的十年，也是潜藏机遇、革故鼎新的十年。随着21世纪第三个十年即将到来，红木品牌如何在风起云涌的市场中处变不惊、应势而谋？

　　12月27日，由全联民间文物艺术品商会、全联民间文物艺术品商会艺术红木家具专业委员会主办，得到中国收藏家协会、中国林业产业联合会红木产业分会、中国木材与木制品流通协会红木流通专业委员会支持，腾讯家居、《品牌红木》全媒体、太平洋家居作为官方媒体助力，以“聚力突围 筑梦前行”为主题的第十届中国红木家具品牌论坛在世界军运会举办地—武汉·东湖国际会议中心举行。

第十届中国红木家具品牌论坛在世界军运会举办地—武汉·东湖国际会议中心隆重举行

　　本届论坛邀请了国务院参事室特邀研究员，国家人力资源与社会保障部原党组副书记、常务副部长杨志明，央视《百家讲坛》主讲人、文化学者、观复博物馆创始人马未都，优居研究院院长、腾讯家居主编张永志，北京故宫宫廷文化发展有限公司副总经理马锡源，叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六，全联艺术红木家具专业委员会执行会长、弘木传媒CEO林伟华六位嘉宾，围绕“新文化”“新趋势”“新国潮”“新机遇”“新营销”五大主题进行分享。

　　论坛上，叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六进行了《红木市场机会及品牌突围之道》的主题分享，为大家解构当前红木市场发展大势。

叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六

　　以下是杨六老师的讲话整理：

　　企业与企业之间营销结果的不同，归根到底是对市场认知的不同和营销方法的不同。

　　企业要重视对市场营销环境的分析和研究

　　中国都是全世界最好的品牌市场，是毋庸置疑的。那么中国既然是全世界目前最好的品牌市场，为什么仍然有很多本土品牌抵御不了国际品牌的竞争？

　　这是因为企业在市场认知和营销方法上没有制定有效的方法，没有对中国市场有一个正确的认知，所以导致营销策略出现误差，根本没什么市场效果可言。

　　中国是一个多层次的市场，除了城市市场，还有无数个县城、乡镇和村市场。而且目前的发展趋势是中国的村镇市场已经在开始接近城市市场。三四线县城甚至一部分村镇的消费力已慢慢接近一二线城市。但是这一大部分市场资源并没有得到重视。

叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六进行《红木市场机会及品牌突围之道》的主题分享

　　现在大多数的营销策略可能只针对一二线市场去做了一个策略，做了一个细分，做了一个定位，他们往往忽略了在中国这个多层次市场里，品牌所处在的行业赛道可能隐藏着更多的机会。企业要创新发展，必须洞察这里面的营销机会，从而实现自己的营销目标。

　　制造冲突，回归人的本质创造需求

　　在对市场有了正确的认知后，也要对品牌营销策略把好关卡。

　　现在有很多竞争非常激烈的行业，如日化品和服装行业等，往往是排名第一的品牌较为出名，但从第二品牌开始便无人问津。甚至还有不少行业处在没有领头、强势的品牌，这是因为很多品牌的营销策略走偏了。

　　营销的本质是洞悉人性。所以我们要明确一个观念——消费者是活生生的人。企业所有的品牌策略、营销策略、产品创新都应该回归到人的人性上面。每个行业一定不止一个机会，还有很多机会隐藏在品牌所处在的赛道中。

叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六进行《红木市场机会及品牌突围之道》的主题分享

　　消费者既然是人，他在做消费决策时便会受“左脑”和“右脑”的影响。人的左脑一般思考的是逻辑、事实，而右脑更多的是精神上的需求。人的生理需求是有限的，但是他的精神需求是无限的。那么“需要”和“想要”之间就会产生各种各样的冲突。

　　发现冲突就是发现需求，利用冲突去制定企业的品牌营销策略便能一招制敌，实现指数级增长。制造冲突，就是创造需求，进而改变品牌赛道，重构市场。

　　利用冲突，制定最强品牌营销策略

　　那么，到底如何利用冲突理论帮助企业突围？在制定品牌策略时，我们需要注意这几个关键点。

　　第一是品牌名，不能难记。第二是产品名，要满足解决冲突，便于记忆，易于传播，易于区分四个原则。比如，不能别人叫新中式，你也叫新中式，更不要拿材质来命名，会很吃亏。第三是广告语，口语化的表达能够使广告语得到有效的传播，也能够传播你的品牌。第四是传播策略，在信息泛滥的市场，消费者并没有那么多时间去识别你的品牌，所以必须要让消费者一眼认出品牌，选择优秀的传播渠道更能发挥品牌策略的积极作用。

叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六进行《红木市场机会及品牌突围之道》的主题分享

　　给大家举个例子，我们在为CBD家居做营销策划时，抓住35岁到45岁女性客户“不止追求外表年轻，更要追求内心的年轻”的心理，由此制造了一个冲突——“有时尚设计感会让家变得年轻，而一个年轻的家便会让人变得年轻。”并创作了品牌广告语——“小心！家会年轻10岁”。我们还在影院、车站等人流量大的场所投放广告，通过递进式三连问、反转、戏剧化的宣传广告，加深消费者的记忆，让他们记住了CBD解决冲突的承诺：“家年轻，心就年轻”，从而扩大他们的消费需求。

　　洞察冲突，红木家具行业的市场机会

　　如果用冲突理论来看红木家具市场，我认为在未来10年时间里，高端定制、轻奢家具、收藏家具，这三个赛道便能帮助红木家具行业成就很多个品牌。

叶茂中冲突商学院导师、杨六营销策划创始人杨六进行《红木市场机会及品牌突围之道》的主题分享

　　像我刚刚提到的CBD家居已经在日本、韩国开设分店，它正代表中国家居品牌在往外走。对于能够代表中国家具文化的红木家具，又怎么可以停滞不前？

　　如今，许多的90后、00后新生代消费者，他们发自内心的热爱中国文化，愿意给予本土品牌极大的认可。这在物质需求和精神需求之间，就给红木企业带来非常好的品牌机会。所以在我看来，红木家具行业仍然拥有巨大的创新空间。我也希望通过冲突理论和冲突战略，能够帮助红木企业成就强势的、能够代表中国文化的家具品牌。（林子琪∕整理）