林氏木业梅发广：要改变消费 不是迎合消费

　　5月1日，林氏木业第二家O2O体验馆正式落户湖南长沙，这是林氏木业在全国线下布局重要的一步。今年，这家互联网第一的家具公司在全国范围内预计开店8到10家，未来三年达到50家左右。借此契机，太平洋家居网的记者在长沙体验馆现场，采访了O2O事业部营销总监梅发广。

　　说到梅发广先生，就不得不提到近来很热的一封充满情怀的辞职信，叫做：“世界那么大，我想去看看。”在进入林氏木业之前，梅先生在传统家居行业精心耕耘了12载，凭着敏锐的洞察能力，他决心加入家居互联网这个大浪潮。于是便辞职，怀着“去看看世界”的心态，自驾车“云游”了5个省份，100多天，在路上与家居行业相关的房地产、设计师、经销商、卖场、媒体等倾谈学习，那段时间每个星期一小结，一个月一大结。

　　如今，他已将所学经验运用到实际操作中，林氏木业O2O长沙体验馆在短时间内搭建起来，便是一个成功的案例。然而，梅发广先生却说，在接触电商的两年中，最大的成功是组建了一个团队，现在有100多人，到年底达到300多人，明年年底会超过一千人。他说目前这个团队，93、94、95的很多，他们很热情，不怕吃苦，勇于创新，他们的思维与心态，刚好能够迎合现在80、90后的消费群体需求。

　　【PChouse】林氏木业O2O体验馆选址在长沙的战略意义是什么?

　　【梅发广】今年会在国内开到8到10家体验馆，未来三年，我们在全国会开到50家左右的O2O体验馆，每家2000到5000平米。当初长沙店选址，我也参与了。选址长沙是从几个方面考虑的:第一方面是这个商圈，我们斜对面就是红星美凯龙;第二个是从整个区的交通来说，它可以辐射整个湖南南部的需要，这里有几千万人口，在这里做体验馆的开设，对林氏木业整个品牌形象有所提升，第三点就是更好地服务好湖南省的消费群体。看背后的大数据，湖南这几年在整个互联网领域消费群体的分析，排在全国的前十位。从地理位置来说，长沙地理位置比较好，交通便利，我们选这个位置，高铁，飞机过来都方便。

　　【PChouse】林氏木业选址长沙后，对中部地区的销售一定会有促进作用，交易增多了，但是基地在佛山，那么在售后与物流方面林氏木业有做新的调整么?

　　【梅发广】长沙O2O体验馆是林氏木业迈向内地的一个起点，从长沙接下来会到西南地区的成都，贵阳，重庆等地开店。消费者关心的是仓库这一块到售后服务这一块。仓库这一块，目前我们只设有佛山总部仓库，发货也是在佛山总部直接发出，当然，我们会控制好发货速度，不影响消费者的购物体验。未来，我们会结合西南部地区当地优质的生产厂家，找他们合作，将一些很成熟的产品，交给这些当地企业生产，并争取做到三天到七天左右送货上门。在售后保障方面，我们的规划是，未来三年，推出两个政策，第一个是家具以旧换新，第二个是终生免费保养。这次在长沙体验馆我们会发会员卡，对于持会员卡的消费者，我们每一年会有人上门免费护理，只需要提前预约。每个购买林氏木业家具的消费者都可以办理会员卡，得到免费增值服务。会员卡可以享受到一些惊喜，可以积分，查看最新的优惠信息。

　　【PChouse】不同地区消费习惯会不一样，长沙体验馆在线下体验及线上成交策略上有哪些不一样的地方吗?

　　【梅发广】林氏木业作为一个互联网企业，现在做的一件事情，和传统企业不太一样，传统的企业是迎合消费，我们做的是改变消费。什么是改变消费?我们就拿一个床垫来举例子。在我们传统行业里，迎合消费者，就会卖得很贵，说产品很好。拿国外来说，一张床垫可能睡3到6个月就换掉了，如果不换掉，一检测的话，会有很多螨虫，对健康会很不好。在我们这里，我们做两点，第一点是时尚化生活化的东西，并且线上线下价格同步。同一款产品，线上与线下的价格哪个更加实惠，消费者可以自行比较选择。第二个是我们在线下这一块，活动期间会给消费者优惠，比如在店里会做一些优惠活动。我们主要是价格实惠，第三是来到体验馆这边，客户的飞机票、住宿也报销了，而您只需要来感受一下就可以。家居风格就几大类，我们几乎所有的风格都有了，消费者可以根据自己的需求来选择，我们在款式上面也会进行一些创新，来引导消费者。

　　【PChouse】长沙的体验馆预计能覆盖到多大范围?

　　【梅发广】以长沙为起点，向周边进行辐射，向南的话，到郴州，向北，就是岳阳，向西，是怀化，向东，就是株洲，甚至江西的一些区域也能辐射到，200公里内都可辐射到。湖南省有6000多万人口，湖南地区每个月在林氏家居互联网上的消费，这个群体是2700多个家庭，其中80%多的消费者会在网上先看，再到线下来进行体验产品的细节、服务的细节。

　　【PChouse】林氏木业接下来在全国范围内O2O体验馆将会进行怎样的布局，能透漏下么?

　　【梅发广】未来两到三年，会布局到30到50家，规模在2000到5000平米的体验馆。以长沙为起点，今年可以开8到10个店，接下来会在天津、成都、贵阳、杭州、南京、郑州、上海、西安等城市开体验馆。我们进入目标城市的商圈，首先是经过调研的，我们一般会选择几个点来进行评测，哪个更加符合林氏木业的要求，就进行合作。我们会在全国城市选场地，看互联网大数据，全国一二三四城市，销量多少，从大数据就可以看出来，哪些城市可以先开，哪些城市可以先缓一缓。